Aus der Reihe: Erfolgreich gründen – aber wie?
Seit mehr als zwanzig Jahren beraten wir Zahnärzte in ganz Deutschland zu dieser Frage. Ich erzähle euch hier die wahren Geschichten von jungen Existenzgründern, natürlich mit geänderten Namen und ohne Ortsangabe. Locke heißt nicht wirklich Locke. Wir nennen ihn so, weil er keine Haare auf dem Kopf hat. Und er ist groß und kräftig. Und er ist so friedlich und liebenswert wie ein Lamm. Er tut alles, was seine Frau für richtig hält. Locke ist MKG-Chirurg.
Die Lage: In „seiner“ 100.000-Einwohner-Stadt gab es bereits ein paar MKG-Chirurgen, die allerdings kein Marketing betrieben. Keine Praxis verfügte über eine Website. Locke hatte seine Praxis nicht übernommen, sondern neu gegründet. Der Grund für die Wahl des Standorts – seine Frau war beruflich an die Stadt gebunden. Als er uns anrief, waren die Praxisräume bereits gemietet und eingerichtet. Der Start sollte zwei Monate später sein. Noch war Locke als angestellter MKGler tätig, er hatte zwischen der Beendigung dieser Tätigkeit und der Eröffnung der Praxis einen Monat Zeit.
Das Konzept: Locke wollte nichts weiter als operieren. Er wollte auch von besonderen Konzepten nichts wissen. Eigentlich war es ihm zudem egal, ob er als Angestellter
operieren sollte oder als Selbstständiger. Hauptsache operieren, und vor allem nicht akquirieren. Im Grunde gab es kein Konzept.
Das Marketing: Seine Frau und wir überzeugten Locke schließlich davon, jeden Zahnarzt und ein paar Humanmediziner – vor allem Dermatologen – in seinem freien Monat zu besuchen. Vorher mussten die Website und eine daraus abgeleitete Broschüre fertig sein, die er zu den potenziellen Zuweisern mitnehmen konnte. Das dafür erforderliche Fotoshooting machte
ihm wider Erwarten richtig Spaß, und das sah man auch auf den Bildern: Denn Locke sah mit seiner kräftigen Gestalt und seinem nackten Kopf nicht nur beeindruckend, sondern vor allem
unglaublich sympathisch aus. Und dies übertrug sich auch auf die Zuweiser. Locke kam einfach gut rüber und gewann viele Zahnärzte für sich. Der Internetauftritt hatte lediglich einen Image-Charakter. Patienten gewann Locke nur durch Zuweisung. Aber viele Patienten sahen sich nach der Überweisung und vor dem ersten Besuch schon einmal die Website an und konnten so Vertrauen aufbauen. Ein Vertrauen, das Locke niemals enttäuschte.
Der Erfolg: Er kam schneller, als wir geplant hatten. Denn Locke war einfach so überzeugend, dass viele Zuweiser ganz schnell Patienten zu ihm schickten. Nach kürzester Zeit war die Praxis voll ausgelastet, und Locke tut das, was er so gern tut: operieren.
Fazit: Authentizität ist alles. Hier setzt ein Chirurg genau das durch, was er will und was zu ihm passt. Ein bisschen angeschoben durch seine Frau und uns wurde nahezu
ohne Kosten ein funktionierendes Marketingkonzept entwickelt und gelebt. Es lautet: „Schaut her, ich bin ein netter Chirurg.“ Es muss nicht immer aufwendig sein, zum Erfolg zu kommen.
Die weiteren Artikel der Serie:
Zwei gründliche Eheleute
Der unternehmerische Alexander
Die konsequente Lilly
Der zögerliche Gustav
Der bescheidene Lorenz
Der flotte Frederic
Der schnippelnde Jacob
Die zielorientierte Nicola
Der Originalbeitrag ist in der dzw (Ausgabe 40/2018 | Zahnärztlicher Fach-Verlag GmbH) erschienen.
