Bei dem bescheidenen Lorenz ging der Erfolg seiner Praxisneugründung steil bergauf nachdem er den Break-even-Point erreicht hatte.

Aus der Reihe: Erfolgreich gründen – aber wie?

Der bescheidene Lorenz.

Lorenz ist Kieferorthopäde. Nach der Fachzahnarztausbildung wollte er sich in einer Großstadt in bester Lage niederlassen. Lorenz meldete sich bei uns, nachdem er die Praxisimmobilie bereits angemietet hatte. Für ihn stand nämlich von vornherein fest, sein eigenes Konzept mit einer Neugründung zu verwirklichen und nicht nach einer Übernahme im Stil des Abgebers einfach weiterzumachen.

Die Lage: Die Villa, in der sich neben Lorenz‘ Praxis nur noch eine Rechtsanwaltskanzlei befindet, liegt in hochwertiger Lage mit einer überdurchschnittlich hohen Anzahl von kieferorthopädischen Praxen. Die Anbindung an den öffentlichen Personennahverkehr ist ausreichend: Die Haltestellen mehrerer Linien befinden sich in fünfminütiger Entfernung. Die Parkmöglichkeiten sind eher ungünstig – aber mit etwas Geduld finden die Patienten auch hier einen Parkplatz.

Das Konzept: Lorenz wollte neben der klassischen Kinder- und Jugendlichen-KfO vor allem sein Profil als Kieferorthopäde für Erwachsene schärfen. Er nahm zwei Unsichtbarkeitstechniken in sein Programm auf. Die Praxisräume wurden so eingerichtet, dass in jedem der drei  Behandlungszimmer lediglich ein Behandlungsstuhl steht. Für die klassische KfO ist er ergonomisch so zwar nicht optimal aufgestellt, aber für seine privaten Patienten ist die Konzeption authentisch, hochwertig und überzeugend. Lorenz ließ sich auch nicht davon abbringen, jeden Patienten – ob jung oder alt, mit viel Geld oder weniger – gleich, vor allem gleich sorgfältig und gründlich zu behandeln.

Das Marketing: Die Orientierung auf Schulen war in diesem Fall schwierig, weil dies bereits von alteingesessenen Kollegen praktiziert wurde. Lorenz wollte an diese Akquisitionsform aber ohnehin nicht recht ran, weil er seinen Schwerpunkt ja bei den Erwachsenen sah. Wir setzten daher – neben der Vorstellung bei den zahnärztlichen Kollegen – vollständig auf Online-Marketing. Gemeinsam mit Lorenz gestalteten wir eine moderne und exakt auf die Zielgruppe ausgerichtete Website, auf der wir die Unsichtbarkeitstechnik in Verbindung mit der Qualität des Fachzahnarztes in den Vordergrund stellten. Entscheidend aber war die Wahl der Keywords für die unverzichtbare SEO (Suchmaschinenoptimierung). Denn anfangs gewann Lorenz wenig neue Patienten durch Mundpropaganda, weil es ja zunächst noch gar keine Altpatienten gab.

Der Erfolg: Er setzte dementsprechend langsam ein. Die angesprochenen Zahnärzte überwiesen nur zögerlich, weil sie ja bereits ihr Netzwerk hatten. Und auch die Neupatientenzahl war zunächst gering. Allerdings hatten wir diese Entwicklung im Businessplan so auch angenommen. Nach einem Jahr im geplanten Minus wurde der Break-even-Point im zweiten Jahr erreicht. Immer mehr Patienten kamen aufgrund der Platzierung der Website, und auch die überweisenden Kollegen wurden – wegen der guten Qualität – von Monat zu Monat mehr. Darüber stieg auch die Patientenzahl, die durch Empfehlung kam. Heute geht es Lorenz wirtschaftlich mehr als gut.

Authentizität und ein starker Wille sind die beste Basis

Fazit: Der Gründer wählte hier einen Praxisstandort, von dem wir eher abgeraten hätten. Aber er hatte ein Konzept, ein Ziel und den festen Willen, dies auch umzusetzen. Das Konzept war authentisch – es passte zu ihm. Dies sind die besten Voraussetzungen für einen großen Erfolg, vorausgesetzt, die Entwicklung wird marketingmäßig professionell und wirksam begleitet.

Mehr Artikel dieser Serie finden Sie auf unserer Internetseite – zu den Publikationen >>

  • Post teilen
Christoph Sander

Christoph Sander Der Experte für Marketing und Beratung ist Praxisökonom und -coach vor Ort beim Kunden. Er unterstützt und berät in den Bereichen Praxismanagement und ist darüber hinaus zuständig für Off- und Onlinemarketing sowie Werbestrategien der Firma Sander Concept.